삼성바이오에피스가 일본 바이오시밀러 시장에 본격 진출하며 스텔라라 바이오시밀러 ‘SB17’의 상업화를 준비하고 있다. 이 회사는 일본 후생노동성으로부터 SB17의 품목허가를 획득했으며, 현지 파트너사인 니프로와 협력하여 내년 5월에 첫 상업화를 목표로 하고 있다. 일본은 세계에서 세 번째로 큰 의약품 시장으로, 진입 장벽이 높고 복잡한 유통 구조와 보수적인 의료 관행이 자리 잡고 있어 현지 파트너와의 협력이 필수적이다.
삼성바이오에피스는 일본 진출에 있어 니프로와의 파트너십을 통해 시장에서의 시너지를 극대화하려는 전략을 세웠다. 니프로는 오사카에 본사를 두고 있는 의료 및 제약 기업으로, 위탁개발생산(CDMO)부터 판매까지 통합된 사업 구조를 갖추고 있어 초기 시장 진입에 큰 도움이 될 것으로 보인다. 특히, 니프로는 60년 이상의 업력을 통해 쌓은 현지 판매 경험과 의료기관과의 강력한 관계를 통해 SB17의 빠른 안착을 도울 예정이다.
일본 시장은 의약품의 높은 품질을 요구하며, 고가의 바이오시밀러가 대형 병원에서 처방될 수 있도록 접근성을 확보하는 것이 중요하다. 삼성바이오에피스는 이러한 점을 감안하여 현지 파트너와의 협업을 결정했으며, 이는 이전에 진출한 미국 및 유럽 시장에서의 성공적인 판매 전략을 토대로 한 것이다.
삼성바이오에피스는 미국과 유럽, 국내에서 각각의 시장 특성에 맞춰 SB17의 판매 전략을 최적화해왔다. 유럽 시장에서는 산도스와의 파트너십을 통해 ‘피즈치바’라는 제품명으로 판매되고 있으며, 국내에서는 ‘에피즈텍’이라는 이름으로 직접 판매를 진행하고 있다. 특히, 미국 시장에서는 PBM(처방약급여관리업체)과의 협력을 통해 자체상표(PL)를 공급하며 다양한 판매 경로를 확보하고 있다. 이러한 전략은 미국 시장에서의 빠른 안착을 위한 핵심 요소로 작용하고 있다.
삼성바이오에피스의 관계자는 “유럽 시장은 국가별로 규제가 다르고 영업·마케팅 인프라 구축에 많은 비용이 소요되기 때문에 해당 분야에서 강점을 가진 산도스와 파트너십을 맺게 됐다”고 설명하며, 국내의 경우 이미 여러 자가면역질환 치료제를 직접 판매한 경험을 바탕으로 직판에 나선 이유를 밝혔다.
이러한 지역별 맞춤형 판매 전략은 실제 성과로 이어지고 있다. 의약품 시장조사기관 아이큐비아에 따르면, 2023년 3분기까지 유럽에서 피즈치바는 평균 37.5%의 점유율을 기록하며 선두를 차지했다. 미국에서도 두 PBM과의 협업을 통해 시장에서 빠르게 자리잡을 수 있는 기반을 마련했다.
전문가들은 삼성바이오에피스의 다양한 전략이 성공적인 판매 성과로 이어지고 있는 만큼, 지역별 최적화 전략이 효과적으로 작용하고 있다고 평가하고 있다. 바이오시밀러 기업 중에서 이처럼 다양한 시장별 맞춤 전략을 동시에 실행할 수 있는 곳은 드물며, 이는 향후 후속 품목 상업화에도 중요한 경험으로 작용할 것이라고 기대하고 있다.
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